¿Alguna vez has comprado algo en una tienda y te han ofrecido un producto adicional que podría interesarte? Si es así, enhorabuena, has sido testigo de la venta cruzada. ¿No sabes qué es? Te explicamos qué es, cómo funciona y por qué se utiliza la venta cruzada.
¿Qué es la venta cruzada?
La venta cruzada es una técnica de marketing en la que se ofrecen productos o servicios adicionales al cliente que ya está comprando algo. El objetivo de la venta cruzada es aumentar el valor de la venta total y mejorar la experiencia del cliente.
En lugar de simplemente vender un producto, la venta cruzada ofrece la oportunidad de añadir valor adicional a la compra.
¿Cómo funciona la venta cruzada?
La venta cruzada funciona ofreciendo productos o servicios adicionales que complementan o mejoran la compra original. El ejemplo más habitual: te compras un móvil y te ofrecen la opción de comprar una funda o un cristal templado. O, por ejemplo, una cámara digital y antes de ir al carrito te sale un mensaje de si quieres comprar un trípode para mejorar tu experiencia de fotografía.
¿Por qué se utiliza la venta cruzada?
La venta cruzada se utiliza por varias razones. La más importante es que permite aumentar el valor de la venta total. Si alguien que venía a por un móvil se lleva una funda y cristal templado, una venta de 200€ se ha convertido en una de 220€.
A nivel de empresa, ayuda a fidelizar al cliente al ofrecerle una experiencia de compra más completa, con base en su comportamiento de compra. Y también ayuda que el negocio pueda diversificar sus fuentes de ingresos, de forma que se reduzca la dependencia de un solo producto o servicio.
Ejemplos de venta cruzada
Existen muchos ejemplos de venta cruzada en diferentes industrias. Uno de los más comunes es el de las cadenas de comida rápida, que ofrecen menús completos en lugar de simplemente hamburguesas o pizzas.
La venta cruzada no solo la vemos en venta de productos físicos o a través de tiendas online. También nos la encontramos en servicios. Por poner un ejemplo que nos es familiar, el envío de un paquete y la contratación de un seguro adicional sería venta cruzada.
Es muy habitual encontrarnos venta cruzada en nuestro día a día, y sin darnos cuenta:
- Cuando contratamos un seguro de hogar y de vida porque nos sale más barato de esta manera.
- Cuando nos llama el banco donde tenemos la cuenta corriente, ofreciéndonos una tarjeta de crédito o un préstamo personal por unas condiciones mejores que si no fuésemos clientes.
¿Cómo aplicar la venta cruzada en un negocio?
Lo primero, y sin ninguna duda, lo más importante, es conocer bien a los clientes y sus necesidades. Si tenemos esto claro, el ofrecer productos o servicios complementarios será tarea sencilla, pensando en qué puede aportarles valor y mejorar su experiencia de compra.
En caso de no tener claro lo qué se podría ofrecer a los clientes como venta cruzada, se pueden hacer diferentes pruebas, sobre todo en el caso de los e-commerce, como módulos de productos relacionados, mensajes en el carrito de compra, etc. para medir resultados y ver cuáles han funcionado mejor.
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